Normalmente isso acontece porque o paciente sabe que precisa da consulta e está a um passo de fechar negócio, mas, na maioria das vezes, ainda não entendeu completamente o valor agregado.

Mostre ao cliente como o serviço ou o produto pode ajudá-lo a atingir seus objetivos de forma mais eficiente do que soluções menos caras. Explique como a qualidade e a experiência do serviço/produto, bem como a possibilidade de obter melhores resultados, justificam o preço. Ofereça descontos ou bônus especiais para clientes que adquirirem produtos mais caros. Se possível, mostre como o produto/serviço pode poupar dinheiro a longo prazo.

Uma dica é fazer uma objeção e questionar “como assim caro?”, ou ainda “está caro comparado a que?”.

Essas perguntas farão com que o paciente reflita e darão a você a oportunidade de conseguir mais argumentos para demonstrar todos os benefícios.